اخبار مهم دنیا

اخبار مهم دنیا در این وبلاگ منتشر می شود

اخبار مهم دنیا

اخبار مهم دنیا در این وبلاگ منتشر می شود

اخبار مهم دنیا در این وبلاگ منتشر می شود

  • ۰
  • ۰

مذاکره تجاری یکی از مهم‌ترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.


ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.

ارتباطات غیر کلامی...

کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.

تن صدا 38%

حرکات صورت و بدن 55%





مذاکره تجاری یکی از مهم‌ترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.


 


ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.


ارتباطات غیر کلامی...


کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.


تن صدا 38%


حرکات صورت و بدن 55%


 




1- آمادگی:


تماس و ارتباط اولیه


شناخت اولیه


گرد آوری اطلاعات


تحلیل اطلاعات


 تشکیل مبنای هدف گذاری


 


2- گردآوری اطلاعات:


سوال: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟        


جواب: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره


سوال: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟


جواب: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...


سوال: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟


جواب : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.


سوال: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟


جواب:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.


سوال:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟     


جواب: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.


 


 


3- آمادگی برای مذاکره


1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.


2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.


3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.


4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.


 


 


4- هدف گذاری


1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)


2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها


3-توافق بر روی موضوع مذاکره


 


5- چک لیست قبل از مذاکره


- هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟


- موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟


- مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی) کدامند؟


- مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟


- چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟


- چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟


- حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟


- چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)


- چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)


- کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟


- در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟


- اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟


 


6- گفتگو و مناظره


- روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها


- درک نقطه نظرهای طرف مقابل


- جلب اعتماد طرف مقابل


- قابل قبول کردن پیشنهادات


- مصالحه


 


7- توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق


- هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری


- شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟


- بازی برد-برد


- تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد


 


8- ختم جلسه مذاکره


- ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پی ریزی می کند.


سه مرحله ختم جلسه:


- آماده کردن گروه برای ختم جلسه


- جمع بندی یافته ها و تصمیمات


- ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است


 




 


9- صفات و ویژگی های مذاکره کننده موفق

 


- بردباری، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا


- برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله 


- تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود، عصبی شدم.)


- آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن


- احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره


- انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل


- جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات


- آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا


- مدیریت زمان در طول جلسات


- تسلط بر مهارت های گفتاری


- داشتن نگرش سیستمی


 


یک مذاکره کننده موفق می داند که نباید طرف مقابل را گوشه دیوار گیر بیاندازد، چون به هیچ وجه به خواسته خود نخواهد رسید و مانند گربه ای که کنج اتاق گیر کند برای فرار خود حتماً چنگ خواهد انداخت و فرار خواهد کرد.


  • ۹۸/۰۳/۰۲
  • مهسا نقوی

نظرات (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی